Cómo vender una nave industrial rápido
Vender una nave con rapidez no es cuestión de suerte, sino de método: preparación documental impecable, pricing realista, acondicionamiento con alto ROI y una salida al mercado que priorice la fricción cero para el comprador. Esta guía recoge el proceso operativo y los puntos críticos (técnicos, legales y fiscales) para cerrar en semanas, sin malvender.
1) Preparación documental y técnica (semana 1)
Una vendor due diligence recorta tiempos y evita renegociaciones. Tenga listo un data room digital con:
- Nota simple registral y título de propiedad; detalle de cargas/hipotecas y su plan de cancelación.
- Certificado de eficiencia energética, IBI y suministros al día, planos actualizados y superficie verificada (Registro vs Catastro).
- Licencia de actividad/ambiental o declaración responsable, proyecto y fin de obra si procede, y certificaciones OCA de instalaciones (BT/AT, PCI, gas, fotovoltaica).
- Situación urbanística: calificación del suelo, afecciones, posibles expedientes; si hubo obras interiores (altillos, entreplantas), legalización y cargas de fuego.
- Si está arrendada: contrato, rent roll, garantías, IPC, gastos repercutidos y WALT; la venta implica subrogación del arrendamiento (art. 14 LAU).
Objetivo: que el comprador pueda decidir y financiarse sin pedir nada más. El tiempo que usted invierte aquí se traduce en semanas ganadas de comercialización.
2) Precio de salida y lógica de valoración
Fije el precio con criterios profesionales y un margen para velocidad. Metodologías principales:
- Comparables €/m² ajustados por estado, altura libre, playa de maniobra, muelles, potencia y accesibilidad (última milla vs prime logística).
- Capitalización de rentas si está arrendada: renta neta anual y yield de mercado para el tipo de activo/ubicación.
- Residual del suelo en activos obsoletos con potencial de reposición/redistribución.
Estrategia de velocidad: una horquilla de salida competitiva, con un descuento acotado frente al valor de mercado defendible, concentra demanda en las primeras semanas y reduce el riesgo de “enfriamiento” del activo.
3) Acondicionamiento con alto ROI
Pequeñas mejoras aceleran la decisión y sostienen el precio. Priorice actuaciones de bajo coste y alto impacto:
- Limpieza integral, pintura puntual y luminarias LED en zonas clave; señalética básica y repintado de carriles de circulación.
- Reparación de solera y juntas en áreas de carga; revisión de puertas seccionales y muelles.
- Legalizaciones OCA al día y libro de mantenimiento actualizado; certificar PCI donde aplique.
- Retire enseres/maquinaria en desuso y libere ocupaciones; un espacio despejado vende más rápido.
Documente estas mejoras con un dossier fotográfico y una ficha técnica de especificaciones; será el anexo estrella de su anuncio.
4) Go‑to‑market: captar compradores en días, no en meses
El canal determina la velocidad. Combine difusión controlada con contacto directo a la buyer list adecuada (inversores, operadores, propietarios‑usuario):
Plano acotado, fotos profesionales, checklist técnico (altura, racks, potencia, PCI, muelles), mapa de accesos y tiempos a nodos logísticos.
Documentación completa y descargable bajo NDA. Reducirá el periodo de verificación y mejora el apalancamiento en precio.
Un interlocutor, plan de medios, calendario, reporting semanal y ventana corta de exclusividad con KPIs de actividad.
5) Estructura del deal y calendario de cierre
Para vender rápido, defina el playbook de negociación: carta de interés (LOI), arras penitenciales, due diligence limitada y calendario claro.
- Arras: 5–10% del precio; exclusividad 30–45 días para verificación registral, urbanística, técnica y fiscal.
- Riesgos/cargas: plan de levantamiento de hipoteca, cancelación de embargos y regularización de discrepancias Catastro‑Registro.
- Si está ocupada: refleje subrogación en el contrato, garantías vigentes y reparto de gastos. Ajuste precio por WALT y calidad del inquilino.
| Estrategia | Cuándo usarla | Velocidad / Precio |
|---|---|---|
| Venta directa (propietario) | Activos simples, ticket bajo y comprador local identificado. | Rápida si hay match previo; riesgo de precio por menor alcance. |
| Exclusiva con agencia especializada | Activos medianos/grandes o con casuística técnica; se busca profundidad de mercado. | Alta velocidad con plan y data room; mejor defensa de precio. |
| Sale & Leaseback | Propietario‑usuario que quiere liquidez manteniendo la operación. | Muy demandado por inversores; cierre ágil con contrato de alquiler sólido. |
6) Fiscalidad y costes a considerar (España)
Antes de negociar, alinee la estructura fiscal con su asesoría:
- IVA vs ITP/AJD: la primera entrega de edificaciones suele ir con IVA; las posteriores, exentas salvo renuncia (si comprador es sujeto pasivo con derecho a deducción). Si hay renuncia, se aplica IVA y AJD; si no, ITP.
- Plusvalía municipal (IIVTNU): a cargo del transmitente, con métodos alternativos de cálculo; verifique base y fechas de adquisición.
- Ganancia patrimonial: en IRPF/IS según corresponda; planifique compensaciones y efectos contables.
- No residentes: el comprador debe retener el 3% (IRNR) sobre el precio salvo exenciones.
- Gastos: notaría, registro, gestoría, cancelación de cargas y, en su caso, honorarios de intermediación.
Comparta desde el inicio la term sheet fiscal para evitar sorpresas en notaría.
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