Venta optimizada en 90 días
Una hoja de ruta práctica para cerrar la desinversión de un activo empresarial (logístico, industrial u oficinas) en tres meses, maximizando precio y certidumbre de cierre. Combinamos preparación técnica, proceso competitivo y control financiero para reducir el tiempo en mercado sin sacrificar valor.
Qué implica vender en 90 días
Una venta optimizada en 90 días no es una venta apresurada; es un proceso coreografiado con foco en información impecable, plazos disciplinados y competencia entre compradores. El objetivo es simultanear preparación, marketing y negociación para llegar a signing en ~60–75 días y a cierre (closing) en ~90 días.
- Preparación exhaustiva previa (vendor due diligence, data room y Q&A estructurado).
- Estrategia de pricing con rango y guardarraíles de negociación definidos.
- Subasta controlada con hitos y exclusividad corta condicionada a entrega de documentos clave.
- Plan de mitigación de riesgos técnicos, urbanísticos y de arrendamiento.
La velocidad es una consecuencia de la preparación: un expediente limpio reduce fricciones, retrading y descuentos de riesgo.
Plan en tres fases (D0–D90)
Fase 1 — Preparación (D0–D15)
- Valorización independiente y defensible (métodos DCF, comparables y renta capitalizada; alineada con estándares RICS).
- Vendor Due Diligence: técnico (estructura, instalaciones, ESG), legal (títulos, arrendamientos, licencias) y financiero (rent roll, capex, indexaciones).
- Data room indexado con checklist de 60–90 documentos y protocolo de preguntas-respuestas (SLA de 24–48 h).
- Teaser ciego y Information Memorandum (IM) con business plan base y escenarios.
Fase 2 — Go-to-market competitivo (D15–D45)
- Lanzamiento a lista corta de inversores cualificados (core, core+, value-add y REITs) y usuarios para Sale & Leaseback.
- Recepción de ofertas indicativas (NBO) en D30–D35 bajo plantilla homogénea y supuestos cerrados.
- Selección de 2–3 finalistas y data room ampliado (red flag report y borrador SPA/APA).
Fase 3 — Exclusividad y cierre (D45–D90)
- Exclusividad corta (2–3 semanas) con cronograma de confirmatoria, site visits y firmas con condiciones precedentes tasadas.
- Negociación de contratos: SPA/APA, garantías, calendario de pagos, retenciones y ajustes de precio limitados.
- Signing en D60–75 y closing en D90, sujeto a CPs estándar (no urbanísticas abiertas ni litigios materiales).
Palancas de valor y velocidad
El binomio precio-tiempo se mejora atacando fricciones previsibles. Estas son las palancas que más mueven la aguja en activos empresariales en España:
- Claridad arrendaticia: contratos, prórrogas, garantías, CPI, break options y anexos firmados.
- Riesgo técnico acotado: ITE/ITEAF, informes estructurales y plan de remediación con presupuesto cerrado.
- Urbanismo y licencias: certificados de compatibilidad, usos y estado de licencias disponibles.
- ESG pragmático: EPC y roadmap de capex eficiente (LED, fotovoltaica, HVAC) con payback y ahorro estimado.
- Story de negocio: tesis de demanda local, accesos, rents de mercado y pipeline de comparables recientes.
Go-to-market y compradores
Segmentar compradores por mandato y coste de capital acelera la toma de decisiones. Combine inversores institucionales, plataformas especializadas y usuarios para maximizar alternativas (equity directo, forward funding, o Sale & Leaseback).
Claves tácticas
- Teaser con métrica ancla (renta anual, WAULT, cap rate guía) y upside cuantificado.
- IM con sensibilidad de capex y efecto en NOI; incluir escenarios de renta de mercado vs. contrato.
- Plantilla de NBO: precio libre de deuda, supuestos de financiación, calendario y condicionantes.
- Mensaje único: todos reciben la misma información el mismo día; se evitan “off-book comments”.
Índice claro, documentos firmados y red flags resueltas o cuantificadas. SLA de respuestas en 24–48 h.
Hitos cerrados, plantilla de oferta y comparativa homogénea. Competencia real sin dilatar plazos.
Monetiza el activo manteniendo uso. Contrato a medida (renta, WAULT, opciones) que maximiza valoración.
| Estrategia | Ventajas | Limitaciones |
|---|---|---|
| Mandato abierto | Alcance amplio de mercado; útil para activos estándar. | Control bajo del mensaje; riesgo de fatiga y dilación de plazos. |
| Exclusivo bilateral | Velocidad si hay encaje claro; menores costes de coordinación. | Menor competencia; mayor riesgo de retrading si surgen hallazgos. |
| Subasta controlada | Máxima competencia y trazabilidad; comparabilidad de ofertas. | Exige preparación rigurosa y disciplina en hitos. |
Estrategia de proceso y documentación
La documentación estándar acorta negociaciones: borradores de SPA/APA con “schedules” completos (inventarios, arrendamientos, litigios), data pack financiero (NOI puente, reconciliación contable) y Q&A log con versiones.
Defina desde el inicio cláusulas límites: cap en garantías, canastas de de minimis y “sandbagging”, ajustes de precio acotados a desviaciones objetivas (p. ej., rent roll o capex pactado). Coherencia y anticipación eliminan horas de comité y semanas de calendario.
¿Qué activos encajan mejor para una venta en 90 días?
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