Claves para vender un activo logístico
Vender un activo logístico con éxito exige alinear estrategia, preparación técnica y un proceso competitivo bien orquestado. Esta guía resume los palancas que maximizan precio y certeza de cierre en el mercado español: valoración defendible, puesta a punto legal y ESG, estructuración contractual (incluido el Sale & Leaseback) y marketing a inversores cualificados.
1) Diagnóstico y valoración: el punto de partida
Antes de salir al mercado, defina con precisión el producto que va a vender: tipo de operación, hipótesis de alquiler y riesgos. Un vendor due diligence (VDD) financiero, legal y técnico reduce incertidumbre y mejora la competitividad de las ofertas.
La valoración debe ser trazable: flujos de caja (rentas, indexación e incentivos), gastos repercutibles, CAPEX de ciclo, vacancia estructural y obsolescencia. Un enfoque conforme a estándares de valoración reconocidos refuerza la defendibilidad ante comité de inversión.
Modelice sensibilidad de precio a variaciones de yield, renta y CAPEX. Dos escenarios son habituales: estabilizado (con inquilino) y a valor de reposición/rehabilitación (si hay vacancia o reposicionamiento). Documente supuestos y justificación de mercado.
- Defina el caso base de rentas: contrato vigente o ERV sustentado con comparables.
- Calcule WALT, tasas de retención y costes de reletting (carencias, obras, honorarios).
- Integre riesgos urbanísticos, licencias e inspecciones en el flujo de caja.
- Prepare un teaser y un information memorandum coherentes con el VDD.
2) Puesta a punto del activo: legal, técnico y ESG
Los inversores penalizan asimetrías de información y riesgos no cuantificados. Acredite cumplimiento urbanístico, registral y contractual (arrendamientos, servidumbres, seguros, mantenimiento). Ordene títulos, cargas y planos en un data room claro.
Desde el punto de vista técnico, priorice seguridad contra incendios, estado de cubiertas y pavimentos, instalaciones (baja tensión, PCI), muelles y clear height. Un informe independiente con mapeo de CAPEX por horizonte (0–3, 4–7, 8–10 años) es clave para ajustar precio sin sorpresas.
La dimensión ESG pesa cada vez más en la liquidez del activo. Aporte el certificado de eficiencia energética vigente, mediciones de consumo, potencial fotovoltaico y plan de mejora razonado. Señale medidas “no regret” que reduzcan OPEX del inquilino y eleven la renta sostenible.
- Certificación energética y plan de mejora de envolvente/iluminación LED.
- Revisión de PCI y mantenimiento preventivo documentado.
- Plan de cubierta: estanqueidad, cargas y preinstalación FV.
- Actualización de planos As-Built y georreferenciación de linderos.
3) Estructuración y contratos: dónde se crea el valor
La estructura idónea depende del perfil de comprador y del caso de negocio. En activos estabilizados, un contrato robusto maximiza precio: triple neto, indexación transparente, garantías suficientes y cláusulas de mantenimiento claras. En reposicionamiento, pondere capex-to-rent y el potencial de reversion.
El Sale & Leaseback libera capital manteniendo la operativa. Para optimizar el múltiplo, ajuste la renta al mercado, acuerde un WALT competitivo y distribuya adecuadamente riesgos de CAPEX y servicios. Documente el credit story del inquilino y su dependencia estratégica del activo.
Seleccione el perímetro transaccional (activos vs. sociedades), régimen de garantías y calendario (indicativas, binding, exclusividad y cierre). La estandarización documental y una Q&A ágil sostienen el momentum competitivo.
• WALT suficiente • Indexación anual clara • Triple neto • Garantías (depósito/aval) proporcionales al riesgo.
Priorice obras que mejoren liquidez: PCI al día, LED, mejora de muelles y baches, señalética y paisajismo operativo.
Estructura lógica, informes recientes, contratos íntegros y track de actualizaciones; reduce ajustes de precio y dilaciones.
| Perfil de comprador | Riesgo asumido | Palanca de precio |
|---|---|---|
| Core / Core+ | Bajo a moderado; prefiere renta estable y WALT largo. | Contrato robusto, inquilino investment grade, especificaciones modernas. |
| Value-Add | Moderado; acepta vacancia/rehabilitación a cambio de reversion. | Potencial de renta, ampliaciones, ESG y lease-up rápido. |
| Oportunista | Alto; complejidad urbanística o capex intensivo. | Descuento por riesgo, cambio de uso o desarrollo. |
4) Proceso competitivo: orquestación y certeza de cierre
Defina el universo de inversores por estratégica y tamaño de cheque. Envíe un teaser anónimo, gestione NDAs y comparta un information memorandum alineado con el VDD. Fije un calendario realista y comunicaciones periódicas.
Estructure dos fases: ofertas indicativas con supuestos explícitos, y fase vinculante con data room completo, visitas técnicas y Q&A. Premie la certidumbre (financiación, aprobaciones internas, track record) además del precio.
Anticípese al cierre: SPA y contratos de arrendamiento casi acordados en exclusividad; condiciones suspensivas acotadas. La disciplina documental y el control de hitos reducen ajustes e incertidumbre.
- Paquete de bid: plantilla para comparar manzanas con manzanas (precio, ajustes, calendario, exclusiones).
- Visitas técnicas coordinadas con agenda y protocolo de preguntas.
- Gobernanza interna: comité de seguimiento semanal y registro de decisiones.
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Fuentes consultadas
- JLL — Sale & Leaseback: desbloquear capital manteniendo operaciones
- CBRE España — Industrial y Logístico (servicios y tendencias)
- RICS — Valuation Standards (Red Book)
- MITECO — Certificación energética de edificios
Resumen elaborado con base en prácticas de mercado y bibliografía sectorial. No constituye asesoramiento legal, fiscal ni financiero.