Cómo vender un local comercial en España
Vender un local comercial exige ordenar documentación, definir un precio técnicamente defendible y ejecutar una comercialización profesional orientada a inversores y operadores. Esta guía resume los pasos clave, criterios de valoración y fiscalidad habitual en España para maximizar el valor neto tras impuestos y minimizar riesgos de la operación.
Preparación técnica y documental
Una venta ágil y al mejor precio empieza antes del primer anuncio. La preparación debe eliminar incertidumbres para el comprador: claridad urbanística, situación registral y calidad técnica del activo. Cuanto menos riesgo percibido, menor descuento exigido.
- Título de propiedad y nota simple actualizada: identifica cargas, servidumbres, afecciones fiscales y embargos.
- Referencia catastral, superficies y concordancia Catastro–Registro: resuelve discrepancias antes de salir al mercado.
- Licencia/actividad y cumplimiento urbanístico: verificar usos permitidos, salida de humos, accesibilidad e ITE/IEE si aplica.
- Certificado de Eficiencia Energética (CEE): obligatorio para publicitar y formalizar la transmisión.
- Instalaciones y estado técnico: memoria de calidades, potencia eléctrica, climatización, PCI y últimas inspecciones.
Un data room simple (PDFs indexados) reduce tiempos de due diligence y aumenta la tasa de conversión de ofertas a contratos.
Valoración y fijación de precio
El precio de salida debe apoyarse en métodos reconocidos por mercado y por normativa de tasación (comparativo y capitalización de rentas). Un dossier que explique hipótesis y sensibilidad evita negociaciones interminables.
Claves de valoración para locales:
- Ubicación y visibilidad: tramos prime/secondary, tránsito peatonal y escaparate.
- Superficie útil y modularidad: metros vendibles, fachada, altura libre y posibilidades de división.
- Rentas y ocupación: si está alquilado, importe de renta, duración remanente, actualizaciones, garantías, y gastos repercutibles.
- Riesgo operativo: adecuación de licencias a la actividad, CAPEX pendiente y obsolescencia técnica.
Estrategia: defina un valor objetivo (precio esperado neto) y un precio de salida que cubra el margen de negociación sin expulsar demanda cualificada. Evite sobreprecio excesivo: eleva el tiempo en mercado y estigmatiza el activo.
Los compradores profesionales descuentan por riesgo (vacancia, CAPEX, licencias). Despejar esos riesgos en origen eleva el múltiplo y acorta plazos.
Escritura y nota simple reciente, estatutos/representación del vendedor, cargas y afecciones. Facilita subrogaciones y cancelaciones coordinadas.
Planos acotados, CEE, boletines e inspecciones (eléctrica, PCI), memoria de reformas y garantías de instalaciones.
Contrato de alquiler, anexos, movimientos de renta, fianza/avales y evidencias de pago. Define el perfil inversor objetivo.
| Canal de venta | Ventajas | Riesgos / Costes |
|---|---|---|
| Venta directa (propietario) | Control total y ahorro de honorarios | Menor alcance B2B y más tiempo de gestión/negociación |
| Agencia especializada B2B | Acceso a inversores y curación de ofertas | Honorarios 2%–5% según mandato y precio |
| Plataformas/subasta | Competencia entre pujadores y rapidez | Comisiones y menor flexibilidad en condiciones |
| Sale & Leaseback | Liquidez inmediata manteniendo el uso | Renta y plazo condicionan el valor; AJD si hay renuncia a IVA |
Comercialización y negociación profesional
Defina el buyer persona: inversor patrimonial, fondo con apetito de valor añadido, usuario final o franquicia. Adapte el cuaderno de venta: ficha técnica, fotografías planimétricas, rent roll y riesgos ya mitigados.
- Go-to-market: confidencial para inquilinos sensibles; abierto en portales sectoriales para locales vacantes.
- Proceso: NDAs si procede, visitas agrupadas, plazo para NBOs, shortlist y LOI con calendario de due diligence.
- Contrato: arras penitenciales o contrato privado con condiciones suspensivas claras (financiación, licencias, cancelación de cargas).
- Arrendamientos: coordine notificación al inquilino, cesión de fianza y prorrateos. Revise cláusulas de cesión/tanteo.
Para activos ocupados, la transparencia sobre impagos, garantías y CapEx evita ajustes de precio de última hora. Para vacantes, aporte evidencias de demanda (consultas, cartas de interés) y costes de adecuación estimados.
Fiscalidad de la transmisión
La tributación depende de si la venta queda sujeta a IVA o a ITP, y de quién sea el comprador. En locales, lo habitual es:
- Primera entrega o venta por promotor: sujeta a IVA (tipo general 21%). El comprador puede deducirlo si realiza actividad sujeta a IVA.
- Segunda y ulteriores entregas: exentas de IVA y sujetas a ITP (tipo autonómico, habitualmente 6%–10%).
- Renuncia a la exención de IVA (cumpliendo requisitos): la operación pasa a IVA y suele devengar AJD (tipo autonómico aproximado 0,5%–1,5%). En ocasiones opera la inversión del sujeto pasivo.
- Plusvalía municipal (IIVTNU): se calcula según normativa local; existe método objetivo o por incremento real.
Además, el vendedor tributa por la ganancia patrimonial (IRPF) o por el resultado en el Impuesto sobre Sociedades. Planifique el cierre (prorrateos, retenciones específicas en no residentes, cancelación de hipoteca) para optimizar el neto vendedor.
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