Cómo vender a fondos franceses
Los fondos franceses —SCPI, OPCI, aseguradoras y gestoras institucionales— mantienen un apetito sostenido por activos logísticos, industriales y oficinas estabilizadas en España. Esta guía resume cómo preparar el activo, estructurar la transacción y negociar con sus criterios de inversión, riesgos y plazos en mente.
Quién compra y qué quiere un fondo francés
El capital francés que invierte en inmuebles españoles se canaliza principalmente vía SCPI (vehículos de ahorro colectivo), OPCI, aseguradoras y fondos institucionales core/core+. Entre los compradores más activos destacan plataformas gestionadas por bancos y aseguradoras, además de gestoras paneuropeas con mandatos específicos ESG y de distribución estable de rentas.
Sus prioridades suelen concentrarse en estabilidad de flujos, gobernanza robusta y un marco ESG verificable. Para maximizar la probabilidad de cierre, alinee el activo con estos criterios:
- WAULT efectivo ≥ 6–8 años, contratos triple net o con reparto claro de CAPEX operativo.
- Inquilinos con covenant sólido y baja concentración por arrendatario (<60% de renta por inquilino cuando sea posible).
- Indexación de rentas a IPC/HICP con topes y suelos transparentes; evitar cláusulas opacas o no ejecutables.
- Ubicaciones líquidas (corredores logísticos principales, micro-mercados de oficinas consolidados) y evidencia de ERV.
- Estrategia ESG acreditable: certificación ambiental (BREEAM/LEED), plan de descarbonización y datos energéticos auditables.
La tesis típica core francesa prioriza la visibilidad de caja sobre el potencial especulativo. Todo lo que reduzca incertidumbre (técnica, legal, fiscal y operativa) incrementa precio y compresión de yield.
En logística e industrial, la preferencia recae en naves de tamaño institucional, last mile bien conectadas y parques con gestión profesional. En oficinas, buscan edificios estabilizados con certificación verde y plantas eficientes. En sale & leaseback, valoran duraciones firmes, garantías corporativas y step-ups razonables.
Proceso de venta paso a paso y documentación
1) Preparación del activo y data room
Antes de salir al mercado, cierre técnicamente el expediente: due diligence de título y arrendamientos, certificados de instalaciones, informes técnicos (TDD) y de sostenibilidad (energía, huella de carbono, fit a taxonomía UE en su caso). Convierta OPEX a NNN donde sea viable y clarifique servicios repercutibles.
2) Go-to-market y teaser en francés/inglés
Un investment pack bilingüe acelera el comité de inversión. Incluya: resumen ejecutivo, rent roll estandarizado, WAULT por inquilino, ERV y break options, análisis de mercado, CAPEX quinquenal, matriz de riesgos y mitigaciones, y un borrador de Heads of Terms (HoT).
3) Estructura: asset deal vs share deal
Los compradores franceses aceptan ambos formatos. El asset deal simplifica pasivos históricos, pero puede implicar ITP/AJD o IVA según el caso; el share deal puede optimizar impuestos de transmisión y agilizar cierre si el SPV (p. ej., SOCIMI o PropCo limpia) está bien saneado. Valore retenciones, plusvalía y la interacción con el convenio España–Francia.
4) Due diligence y cierre
Espere revisión detallada de arrendamientos, regularidad urbanística, suelos y servidumbres, ESG y técnica. Puntos sensibles: legalización de obras, licencias, cumplimiento de fire safety, suelos potencialmente contaminados y compatibilidad con objetivos SFDR del comprador. Prepare respuestas rápidas y Q&A trazable.
- Contrato: HoT vinculantes de exclusividad, mecanismos de price adjustment y asunciones de capital (CAPEX diferido, incentivos).
- Precio: neto de deuda, con locked box o completion accounts según el caso.
- Garantías: R&W razonables, límites y plazos; evitar indemnities abiertas.
- Calendario: 6–10 semanas desde términos indicativos hasta notaría, condicionado a comité.
Escrituras y cargas, contratos de arrendamiento y anexos, rent roll firmado, evidencias de renta y gastos, TDD/ESG, licencias, certificaciones, planos As-Built, contratos de mantenimiento, pólizas, actas de comunidad, ERV y comparables.
Certificación BREEAM/LEED vigente o pre-evaluación, certificado energético, medición de consumos (submetering), plan de mejora (iluminación LED, HVAC eficiente, fotovoltaica), política de residuos y accesibilidad.
Semana 0–2: teaser y NDAs. 3–5: ofertas indicativas. 6–10: exclusividad y DD. 11–12: firma/OTC. 12–14: cierre notarial y handover.
| Comprador francés | Ticket y rendimiento | Riesgo y horizonte |
|---|---|---|
| SCPI (ahorro colectivo) | €20–150M; yield objetivo estable, prime core | Riesgo bajo; horizonte largo; foco en distribución |
| Aseguradoras / balance sheet | €50–300M; cupones estables, duración larga | Riesgo bajo-medio; apetito por sale & leaseback |
| Fondos core+/value-add | €30–200M; yield superior con plan de negocio | Riesgo medio; horizonte 5–7 años; capex/rotación |
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